Der deutsche Mittelstand und seine Hidden Champions – eine echte Erfolgsgeschichte. Als Weltmarktführer setzten sie lange Zeit unter anderem im Anlagen- und Maschinenbau, der Elektronik oder der Verpackungsindustrie Maßstäbe. Doch ob sich diese goldene Vergangenheit auch in Zukunft fortsetzen wird, ist zumindest zweifelhaft. Neue Kundenbedürfnisse und -ansprüche bestimmen zunehmend den Markt – auch im B2B-Bereich. Neben mehr Digitalisierung ist heute und morgen vor allem mehr Klimaschutz und Nachhaltigkeit gefragt, wie jüngst die Global Sustainability Study herausgefunden hat. Durchschnittlich legen 78 Prozent der Verbraucher Wert auf Nachhaltigkeit, für 60 Prozent ist es ein wichtiges Kaufkriterium und schon mehr als 30 Prozent sind bereit, mehr Geld für nachhaltige Produkte und Dienstleistungen zu bezahlen. Das hat natürlich auch Auswirkungen auf die produzierende Industrie – Umweltschutz wird für Unternehmen in Zukunft zur Voraussetzung, nicht zum Alleinstellungsmerkmal.

Ähnlich ist es mit neuen Zahlungsmodellen: Auch im B2B-Bereich ist die Subscription Economy auf dem Vormarsch. Kunden wollen weniger CAPEX, mehr OPEX, und gerne Gesamtlösungen „as a Service“. Auch hier setzen aber eher US-amerikanische Unternehmen Maßstäbe, nicht der deutsche Mittelstand. Die Folge? Wer als deutsches B2B-Unternehmen an traditionellen Angeboten, Zahlungsmethoden und Geschäftsmodellen festhält, gerät ins Hintertreffen. Somit steht die Zukunftsfähigkeit der gesamten Branche auf dem Spiel.

Change Strategy für Topline-Themen gefragt

B2B-Hidden-Champions müssen den beschriebenen Wandel als Chance begreifen und vor allem zielorientiert ihr Geschäftsmodell daran weiterentwickeln. Besonders im Fokus: Topline-Themen wie Zielmärkte, Angebotsdesign, Monetarisierung, Vertrieb und Wertkommunikation sowie die Bereiche, die für dortige Erfolge die Grundlage schaffen, wie Prozesse und Infrastruktur. Um die immer schneller voranschreitende Veränderung von B2B-Märkten zu verstehen, sind aktuelle Marktbewertungen unerlässlich. Welchen Kundensegmenten sind nachhaltige Innovationen und Dienstleistungen besonders wichtig? Wo kann man diese Karte besonders gut spielen? Anschließend kann dann das Angebotsdesign auf diese Zielgruppen angepasst werden, mit mehr digitalen, nachhaltigen und ganzheitlichen Angeboten. Auch Servitization ist hierzu ein wichtiges Stichwort. Welche Innovation hält dem Kundenwunsch stand? Wie hoch ist die Zahlungsbereitschaft? Anschließend dürfen Unternehmen neben dem passenden Preislevel die Bedeutung des Preismodells für eine erfolgreiche Monetarisierung nicht unterschätzen. Zusätzlich ist ein Umdenken im Vertrieb unbedingt erforderlich. Geschäftsorganisation, Vertriebsprozesse und Ressourcen sind auf das neue Angebot abzustimmen. Und auch Anpassungen im IT-System sind nötig, um schnell und effizient neue Konzepte zu implementieren.

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